今日も学んだ事をしっかりとアウトプットしていきたいと思います！
今回のテーマは《セールススキル》です。
ここに1杯のコーヒーがあるとして
売れる人と売れない人が出てきます。
これはコーヒーの問題ではなく、《誰が売るか》が問題なのです。
なのでこの《誰が》というところを解説していきたいと思います！
《この記事で出来るようになること》
・セールスの準備項目の確認
・セールスフローの設定の仕方
《無料体験入学で学べること》
・セールス基礎と基本スタンス
・トークスキルのブラッシュアップ
セールスの準備項目の確認
まずはセールス（営業）の準備の項目を確認していきましょう。
営業する上での基礎中の基礎です。
カスタマーフローを理解する
過去記事のWEBマーケティングを覚えてますでしょうか？
WEBマーケティングは恋愛と一緒、と説明したと同じく、
コミュニケーションもプロセスが大事です。
ナンパと一緒です（笑）
いきなりホテルに誘ったりしたら絶対ダメですよね？
好きな子がいたら、まずは連絡先聞いて、食事に誘って、手を繋いで…
と過程があるわけじゃないですか。
その時その時の相手の気持ちを考えながら、今日ならいけそうだな、
今日は疲れてそうだから早く帰してあげた方がいいな、とか。
人の心理を伺うわけですね。
恋愛ならそれが普通にできる人がほとんどなのに
ことビジネスではできなくなってしまうのはなぜでしょう？
ビジネスだって同じです。
商品を買ってもらおうとDM送ってすぐに成約に繋がるわけがないのです。
【図】セールスフロー
お客様にインスタのDMが届いたとします。
DMが届きました、という通知、受信箱を見て「誰だろう？」
↓
開封して「読んでみようかな」
↓
内容確認して「へぇ、なるほどね」
↓
「ちょっと興味あるな」でクリック
↓
「これ欲しいな」で問合せ
というお客様の流れ【カスタマーフロー】があるんです。
なのであなたの最初の目標は、送ったDM、メールが開封されて誰だろう、から
読もうかな、に変える事です。
そうやって1つ1つの目標をクリアしていくことで最終目標に到達します。
アイコンは顔写真！
突然ですが、あなたは営業するとき
いきなりノックして企業訪問しますか？
最近では飛び込み営業も少なくなってきたのではないでしょうか？
何かを売りたい、紹介したいというときは
まずメールやSNS等を利用したオンラインでのリーチが主流になってきていると思います。
ではこのオンラインでリーチした時に必ず目にするものは何でしょうか？
そうです。
アイコンです。
メールもDMもアイコン表示されますね。
そしてそのアイコンも何でもいいわけではないのです。
メールの開封率が3.6倍も違ってくると言われているのです。
《アイコンを顔写真にするだけで。》
スタジオなどできれいに撮ってもらった雰囲気のある写真ならなお良しです。
そしてSNSのフォローが増える率も13倍にもなると言われています。
アイコンであなたのお顔が見えるだけで、SNSの効果もメールの開封率も何十倍も違ってくるのです。
商品を一生懸命作る前にアイコンをしっかり設定しましょう。
メールタイトル
では例えば、受信したDMやメールを開封する時に
アイコンの横に見えるものは何ですか？
そう、メールタイトルです。
あなたがDMを送るとき、どちらのタイトルに近いメールを送っていますか？
【図】メールタイトル
ほとんどの営業の方が左の文面を使っているのではないかと思います。
全く知らない人からお知らせが届いて、自分ならそのメール開きますか？
そのままスルーか削除しちゃいませんか？
自分ですら開かないのに、なぜ相手の方が開くと思うのですか？
反対に右のメールはいかがでしょう。
あれ？なんかあったっけ？って気になりませんか？
いやいやいや、それはダメでしょって思うかもしれませんが
「お久しぶりです。」とかもありです。
なぜか。
先ほどのセールスフロー図をもう一度見てください。
【図】セールスフロー
そうです。
一つ目の目標は、2つ目にいかせること、「開封してもらう」事が目的だからです。
youtubeのサムネイルとかだって、匂わせといて内容全然違ったりするじゃないですか。
受信も一緒です。
まずはあれ？なんだっけ？と思ってもらえるタイトルで書いてみましょう。
メール本文
次にメール本文の内容です。
もう一度先ほどのメール比較の図を見てみてください。
【図】メール
よく見るメールは左です。
私もよくこの手のメールが届きます。
みなさんはどうですか？
まず読まなくないですか？
では右のメールはどうでしょう？
ぱっと見たかんじ、え、これじゃ失礼じゃない？
って感じますか？
名前も名乗らないなんて…って思うかもしれませんが
タイトルに入ってるんです。
読む側は、その人の名前が気になるんじゃないんです。
そしてこれ超重要！
【基本はTwitterルール】
Twitterは1投稿140文字でおさめないといけません。
これは人が15秒くらいで読める文字数なんだそうです。
左のメールは15秒で読めますか？
右はどうですか？
そして右のメールで重要なのが、ハイライトした部分です。
新宿で美容室を運営している顧客に送るんだったら、《新宿の》とつけてニッチに特定したような言い方をした方がいいです。
なぜか。
では、例えば…
《お茶のブランド》を思い浮かべてみてください。
色々ありますよね？
ではその中でランキング上位にくるお茶ってなんだと思いますか？
【図】お茶ランキング
これがニッチに特定する、です。
《体脂肪が気になる方へ》《血圧が気になる方へ》など
特定の人に向けたキャッチフレーズを全面に出してるから売れるんです。
メールも一緒で、日々何十通というメールが来てるその中で
《あなたに向けた》メールというものはないですよね。
だから一番最初の方に「あ、私のことだ」って思ってもらえるような文面にする事が大事なんです。
《ママへ》とするのではなく、《○○（地名）のママへ》や《5歳の子供がいるママへ》などにすると、読んでもらえる率がぐんと上がります。
1行目にニッチに特定する文面をいれましょう。
次に、文章と動画・HPだとどちらの方が情報量が多いと思いますか？
動画・HPですよね。
だからメール本文で説明するよりも、そっちに誘導しちゃう方がいいんです。
HPのリンク貼るだけだと怪しまれたりするから
人間としての信頼を得るために個人のインスタも載せるんです。
・アイコンは顔写真にする
・タイトルは「あれ？なんだっけ？」と思わせるものに
・本文は5・6行の140文字くらいで
・1行目に「私のことだ」と思ってもらえる特定のワードを入れる
・文章で説明するよりも動画・HPへ誘導
・インスタアカウントを載せる
メールやDMでのアプローチと内容
ファーストアプローチでは、興味を持っていただいたお客様からの
問合せをゴールに設定してきました。
ここで大事なのはこの時点で日程調整までしない事です。
・タイトルに名前と会社名
・お困りごとの定義（具体的に）
・参考事例の具体的数値
・自分のSNSの紹介
これだけです。
これを15秒で読める140文字程度のメールにするだけです。
このファーストアプローチで返信がきたら
興味があるという事なので、そこで初めて面談の設定をすればいいわけです。
「初めましてー！デート〇月〇日か×月×日いつがいいですか？」
は気持ち悪いですよね？（笑）
興味を持ってくれた人にだけ、具体的に自分と面談をして説明を受ける事によってこんなメリットがありますよ、と伝え、
会って話を聞いてみたいなと思ってもらえる詳細な自己紹介を入れます。
セカンドアプローチの内容は
・面談の日程調整
・具体的なメリット
・自己紹介の詳細
です。
そしてサードアプローチで、「明日よろしくお願いします」と前日のリマインド、事例集、こういった内容のお話をさせていただきます、というアジェンダの再確認のメールを送ります。
・前日リマインド
・事例集の送付と概要
・再度のアジェンダ
ここまでのステップを踏んでやっとアポが取れるようになってきます。
アポが取れないと、ビジネスには繋がりません。
だから、ビジネスとは商品をどう売るかが上手い人が勝つのではなく、人とどう会うかが上手い人が勝つんです。
どれだけスキルを持ってたって、ずっと料理の練習をしてるけど人が来ない飲食店じゃダメですよね？
まずは人に会う事から始まるんです。
【図】カスタマージャーニー
カスタマージャーニーマップを作り、改善点を洗い出す・修正する事が大事。
例）「誰だろう？」から「読んでみようかな」に変えるためには→アイコンを変える、タイトルを変える
重要なのは《心理》の部分です。
お客様の心理を理解する事で、改善点が見えてきます。
セールスフローの設定
LINE公式アカウントを作る
今や無くては困るツールの代表LINE。
問合せ方法も、フォーム設定するより公式LINEアカウントを作って誘導する方が
問合せする側もハードルが低く送りやすいです。
問合せフォーム
↓
メールで返信
LINEに登録して下さいね
↓
SNSフォローしてくださいね
↓
電話はこちらです
この一連の流れ、無駄が多すぎるんです。
最初の問合せ、ファーストステップをどれだけハードル低く誘導出来るかが
最重要です。
お客様からの問合せはすべてLINEに誘導する事です。
・公式LINEアカウントを作ったからと言って、アカウント名を
《公式》○○やお店の名前にしない事！
→お客様がやり取りしたいのは、お店ではなくそこで働く人、あなたです。
LINEの公式アカウントは複数人で一つのアカウントを管理できます。
アカウント名を個人名にして、いつも私が対応していますよ、と思ってもらえるだけでお客様からの信頼が得られます。
例えば、担当の営業さんが変わってしまったとしても
ちゃんと受け答え、対応してくれればお客様側からしたら誰でもいいんです。ぶっちゃけ。
だけど変わるごとにまた自己紹介をして、連絡先交換をしてってなると
すごく面倒ですよね。
LINEの公式アカウントは、個人名で。
スタッフみんなで共有しましょう。
LINE登録が終わったら
お客様からの問合せがあってすぐに面談のセッティングにもっていきたいところですが…
例えば、
「お問合せありがとうございます。
〇月〇日〇時～お打ち合わせいかがでしょうか？」
と送ったとして、この日程が7日後だったとします。
この7日間何しますか？
問合せしてくれた方は、《今》興味があるから問合せをくれたわけです。
打合せの時には、この時の熱が冷めちゃってるかもしれません。
この時間すごくもったいなくないですか？
ホームページよりも動画
そこで準備したいのが動画です。
文字で情報を得るホームページよりも、動画の方がIPT（インフォメーションパータイム＝一定時間に得られる情報量）が高いです。
100人の営業さんを置く＝100回動画が再生される
です。
LINE登録後、すぐにサービス説明や詳細、動画を送って
興味があればこの日程にまた来てください。とすると
会った時にはもうお客様側で質問が用意されている状態になります。
そこをクリアにしていくだけでいいので、成約に繋がりやすいのです。
IPTを高める
IPT（インフォメーションパータイム＝一定時間に得られる情報量）を高めるために必要な事は以下の通りです。
【図】IPTを高める
IPTを高める事で、明確な質問、具体的内容がはっきりするので
面談時に即具体的な成約に繋がる話が出来るようになります。
・公式LINEに誘導
・LINEは個人名で
・申し込みがあればまずは動画を見せる
・対面コンサルに持ち込む
セールスというのは、このフロー（流れ）が一番重要です。
お客様に会って何を話すか、よりも《会うまでに何をするか》が大事なのです。
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以上、セールススキルのアウトプットでした！
この記事はUR-Uオンラインビジネススクールの限定動画を元に作成しています。
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